Базовые финансовые термины для малого бизнеса

Прогнозирование продаж делается на основе построенных воронок продаж и их предполагаемых конверсий.

Воронка продаж - это модель движения лида по стадиям процесса продаж. Каждая стадия процесса продаж - это определенное взаимодействие с клиентом (касание).

Каждая стадия имеет свою конверсию (процент лидов, перешедших на следующий этап воронки).

Конверсия воронки - произведение конверсий всех стадий процесса продаж.

В продвинутых маркетинговых моделях используются не одиночные воронки продаж, а так называемые "автоворонки" - когда лид, не прошедший в очередной этап воронки, не отбраковывается, а попадает в другие воронки, разработанные специально для работы с такими лидами. Конверсия автоворонок, как правило, значительно выше. Это отдельная большая тема, а в простой фин. модели автоворонка рассматривается как одна обычная воронка продаж с интегральным показателем конверсии.

На вход воронки поступает трафик из лидов, который формируется за счет маркетинговых и рекламных мероприятий.
Объем трафика, умноженный на общую конверсию и на средний чек - это общий прогнозируемый объем продаж.

Себестоимость продаж - все расходы, связанные непосредственно с продажами.

Например, это:

• Закупка товара ( выручка * (100% - ср. маржинальность) )
• Доставка товара
• Затраты на эквайринг
• Затраты на привлечение трафика
• Бонусная часть зарплаты (зависящая от объема продаж)

Валовая прибыль - разница между суммой продаж и себестоимостью продаж.

Валовая прибыль - очень важный показатель. Фактически, это та сумма, которой мы располагаем для поддержания инфраструктуры бизнеса.

Постоянные расходы - это те расходы, которые не зависят от выручки (продаж).

Например, это:

• Аренда помещений
• Зарплата сотрудникам (постоянная часть), соц. взносы, НДФЛ
• Фиксированные услуги (охрана, интернет, тех. поддержка сайта и т.д.)

EBITDA - это прибыль, полученная до уплаты налогов, до вычета амортизации по основным средствам и нематериальным активам, без учета выплат по дивидендам и займам.

Рассчитывается как разница между валовой прибылью и текущими расходами.

EBITDA - один из важнейших показателей бизнеса, он определяет операционный денежный поток, то есть те деньги, которые мы получаем на свой расчетный счет каждый месяц.

EBITDA показывает операционную эффективность компании - насколько бизнес может быть прибыльным и может ли вообще.

Инвестиционная деятельность - это все расходы, направленные на развитие предприятия (расходы на покупку или создание активов).

Активы - это то, что необходимо для получения дохода в будущем.

Например, это:

• покупка станков, оборудования
• покупка программного обеспечения
• строительство зданий

Если мы тратим деньги на актив (например, станок), этот актив приносит прибыль некоторое время (например, год). Соответственно, и расходы на покупку этого актива надо "размазать" на эти будущие периоды.

Эти "размазанные" суммы называются амортизацией актива.

Прибыль для налогообложения считается как EBITDA минус амортизация минус проценты по кредитам.
Если прибыль для налогообложения отрицательная, то налог на прибыль не платится.

Необходимо так же считать прибыль для налогообложения накопленным итогом: если она в предыдущем периоде отрицательная, а прибыль для налогообложения за текущий месяц положительная, то налог так же платится только с прибыли для налогообложения накопленным итогом за текущий месяц.

Чистая прибыль - это EBITDA за вычетом амортизации, процентов по кредитам и налога на прибыль.

Основные элементы оборотного капитала - запасы, дебиторская и кредиторская задолженности.

Дебиторская задолженность - это когда должны нам. Например, продаем в рассрочку.
Кредиторская задолженность - это когда должны мы.
Запасы - это стоимость не реализованного товара, который находится на складе.

Cash Flow - денежный поток. Он складывается из EBITDA, инвестиционных расходов, налогов и процентов по кредитам, минус запасы (вообще, тут должен быть оборотный капитал, а не только запасы, но для упрощения можно считать, что дебиторской и кредиторской задолженности нет).

Если Cash Flow за период положительный - значит денег за этот период на расчетном счету прибавилось и наоборот.

Cash Flow накопленным итогом показывает количество денег на счету. Если показатель отрицательный - это означает кассовый разрыв (нехватка денег), который закрывается кредитами и займами (финансовой деятельностью).

Прогноз Cash Flow нужен для того, чтобы понять, когда компании грозят кассовые разрывы и заранее спланировать финансовую деятельность с учетом этого.

Финансовая деятельность - это в основном займы, кредиты и овердрафты (получение и выдача).

Причем надо помнить, что проценты от займов/кредитов относятся не к финансовой, а к операционной деятельности и учитываются при расчете чистой прибыли, см. выше.

Так же к финансовой деятельности относятся вклады в уставной капитал и вклады в имущество, полученные от акционеров/учредителей.

Планирование денежного потока финансовой деятельности: обычно займы пускают на закрытие кассовых разрывов, а деньги, которые копятся на расчетном счету по результатам операционной деятельности, направляются на погашение этих займов.

Cash Flow финансовой деятельности - это разница между суммой полученных и возвращенных денег по займам.

Cash Flow финансовой деятельности накопленным итогом - показывает текущий остаток задолженности по займам.

Чтобы правильно спланировать получение и возврат займов, необходимо знать остаток на счету компании с учетом всех видов деятельности. Поэтому надо обязаетельно считать полный Cash Flow (с учетом фин. деятельности), в том числе накопленным итогом.
Собственно, полный Cash Flow накопленным итогом показывает, сколько денег остается на счету после возврата займов, с помощью этого показателя можно как раз и планировать возврат займов.

При инвестиционном анализе обычно финансовая деятельность не учитывается, т.к. сам инвестор и дает займ.

Любой инвестор мыслит категориями денег - сколько надо вложить и сколько будет получено через определенный срок.

Какие инструменты используются для оценки:

Ставка дисконтирования нужна для того, чтобы можно было привести стоимость будущих денег (которые проект принесет, например, через год), к стоимости сегодняшних денег. Процесс приведения будущих денег к сегодняшним, соответственно, называется дисконтированием.

В первую очередь инвесторов интересует показатель NCF - чистый денежный поток.

Чистый денежный поток (NCF, net cash flow) - это по сути CashFlow накопленным итогом за интересующий интервал времени. Например, по итогам первого и второго года проекта.

Но NCF не учитывает изменение стоимости денег со временем. Для того, чтобы учесть это изменение, надо в финмодели продисконтировать денежный поток каждого месяца к сегодняшнему моменту (через месячную ставку дисконтирования, которая рассчитывается из годовой).

Денежный поток с учетом ежемесячного дисконтирования - это дисконтированный денежный поток DCF, discounted cash flow.

Дисконтированный денежный поток накопленным итогом позволяет инвестору понять, будет прибыль от проекта относительно ставки дисконтирования или нет.
Например, инвестор сравнивает ваш проект с другим проектом, у которого доходность 30% годовых. Если при ставке дисконтирования 30% DCF накопленным итогом в вашем проекте будет выше - значит, ваш проект прибыльней.

А значение DCF накопленным итогом на конкретный месяц называется NPV - чистой приведенной стоимостью. То есть сколько прибыли принесет компания (проект) в будущем в пересчете на сегодняшние деньги.

NPV позволяет сравнивать несколько проектов по прибыльности: прибыльность одного из них принимается за ставку дисконтирования, и относительно этой ставки проверяется показатель NPV других проектов. Если NPV < 0, то проект менее прибыльный, если NPV > 0 - более.

Ставка доходности проекта IRR (Internal Rate of Return, внутренняя норма доходности) показывает, под какой процент нужно вложить деньги, чтобы получить тот же доход, который принесет проект. Рассчитывается как ставка дисконтирования, при которой NPV = 0.