Всю сознательную жизнь я проработал по найму - сначала подавал надежды в науке (физика), потом был очень неплохим специалистом в IT, затем стал управленцем - руководил проектами, в том числе достаточно крупными. И наконец стал инициатором очень успешного собственного проекта-стартапа (программный продукт). Но этот проект был тоже в рамках работы по найму, в очень крупной IT-компании, где один продукт, даже со стабильной маржинальностью более 60%, не оказывает какого-то заметного влияния на бизнес.
Хотя я себя считал очень крутым - одним из лучших в тех областях, которыми занимался (хотя, по сути, так оно и было по сравнению с остальным окружением). Короче, можно сказать, любовался собой.
Но всегда хотелось большего, особенно чем просто операционная работа. А стартап через несколько лет превратился в обычную операционку.
Тогда я первый раз решил попробовать себя в бизнесе. Причем хотел попробовать себя в производстве (под впечатлением книг о Теории ограничений Элияху Голдрата).
На свои деньги в Китае закупил два станка лазерной резки, чтобы заниматься домовой резьбой (это из детства). Разработал множество чертежей элементов, их визуализацию, сделал сам сайт на 1С-Битрикс (заморочился же), даже буклеты развозили по местным дачным обществам. Но за год удалось получить всего один приличный по объему объект, результат можно посмотреть
здесь. Когда стало понятно, что этого рынка в Новосибирске практически нет, стал пробовать смежные направления -
резные ширмы,
экраны для батарей и
т.д. и
т.п.. Потом по сувенирке пробовал (
ссылка,
ссылка,
ссылка,
ссылка). Короче, очень старался, но не получилось.
Стало ясно, что продукты умею придумывать и делать классные (в любой нише), но совсем ничего не понимаю в маркетинге и продажах. И, конечно же, получил удар по самолюбию и понимание, насколько управление проектами при работе по найму (я это теперь называю "тепличное управление проектами") отличается от реальной жизни, когда у тебя нет за спиной ресурсов крупной компании, а есть только ты один на один с рынком.
Это был вызов, каких не было уже давно.
Где-то в конце 2015-го года по рекомендации друга наткнулся на один из мастер-классов Бизнес-молодости (пиарился курс "Реальный инстаграм"). Ребята сразу понравились, стал искать и смотреть другие видео, понял, насколько все делал неправильно и самое главное - понял, что ведению бизнеса надо учиться. В итоге летом 2016-го пошел на двухмесячную программу Бизнес-молодости "Цех". Формат обучения там жесткий, но я оооочень рад, что вписался - начали выправляться мозги. Было, конечно, очень тяжело (это все происходило параллельно с работой по найму), но это были по сути первые месяцы работы "в плюс". Появилось еще несколько новых идей продуктов, см., например,
здесь,
здесь, здесь и
здесь. В августе 2016-го взял на работу первый раз наемных сотрудников (до этого все делал сам) - оператора на станки и продажника. Несколько месяцев работали по сувенирке (свои продукты) и занимались резкой на заказ (услуга). И даже в небольшом плюсе был. Отправляли посылки с продуктами по всей стране. Но одной из полезнейших вещей, которым научился на "Цехе" (правда, не на основном обучении, а на дополнительном подкасте, называемом "Кураторство") - были основы финансовой грамотности и умение составлять финансовую модель (фин. план). И когда я все-таки потратил время на составление фин. модели того, чем занимались - я сразу этот бизнес закрыл. Так как даже при самом благоприятном раскладе мой доход не мог превысить 200тыс. в месяц. А если смотреть реально на вещи, то и 100. То есть по найму работать как минимум выгоднее...
Но руки конечно же не опустил - следующий проект по моей задумке должен был обязательно включать в себя полноценный отдел продаж. Очень хотелось в создании и построении отдела продаж получить реальный опыт.
В итоге на этот опыт я потратил ок. 600тыс. Но получил его по полной программ и наступил на все возможные грабли, о чем нисколько не жалею.
Эта история произошла в 2017году. К этому времени я уже прочувствовал, что в одиночку, без хорошей команды и вложений вывести новые продукты на рынок и сформировать спрос крайне тяжело, поэтому подбирал продукт в уже устоявшуюся нишу со стабильным спросом. Рассматривал разные варианты, но остановился (как потом выяснилось, неудачно) на справочно-правовых системах Актион (система Главбух и т.п.). Понравился как сам продукт (его реализация), так и условия сотрудничества (70% выручки остается у партнера). Разработал финмодель (в качестве данных для воронки брал статистику Актион), слетал в Москву на переговоры, заключил договор. И начал работу по этому направлению примерно с середины апреля (это важно).
Первое прозрение наступило при приеме менеджеров. Я наивно полагал, что за 18тыс.+% (при плановых продажах должно было получаться в районе 60-ти) в Новосибирске можно будет менеджеров найти без проблем. В результате за май на работу был принят только один менеджер. Параллельно шел поиск РОПа: т.к. у самого личного опыта в холодных продажах не было, решил привлечь сразу опытного в этих вопросах РОПа, который был принят в начале июня.
Сразу внедрил CRM (Битрикс24) и IP-телефонию, разработал и задокументировал процессы отдела, регламенты работы в CRM, интегрировал IP-телефонию с CRM (менеджеры звонили из карточки лида/клиента одной кнопкой), разработал систему KPI для менеджеров на основе финмодели. Подготовил базу для холодного обзвона, загрузил в CRM. Параллельно разрабатывал сайт (запустил в июле). В этот раз для разработки сайта освоил Adobe Muse (для предыдущих проектов делал сайты и лендинги на 1С-Битрикс, на конструкторах, вручную правкой html-шаблонов и css).
При разработке лендинга по основному продукту (справочная система Главбух) использовал уже полученные знания по упаковке: изучил продукт, материалы Актион по нему, выписал главные смыслы (штук 40), разослал табличку по знакомству десяти бухгалтерам/юристам, чтобы проставили баллы, насколько их "цепляет" тот или иной смысл. Составил рейтинг смыслов, и их уже использовал при изготовлении интернет-страницы по продукту и для первоначальных скриптов. Страница, кстати, получилась такая:
ссылка Маркетингом во всех начинаниях тоже занимался сам - регистрировался и делал страницы на площадках агрегаторов (tiu.ru, pulstcen.ru и др.), разрабатывал семантику и запускал рекламные кампании в Яндекс Директ (правда, небольшие - от пяти до пятнадцати тысяч объявлений), изучал и пробовал продвижение в соцсетях (vk, facebook, инстаграм, реклама в пабликах, таргетированная реклама).
Как я уже писал, все это делалось параллельно с работой по найму, поэтому время получалось выделять урывками (в основном с утра заезжал на час-полтора, ну, и плюс все вечера и выходные посвящал этому проекту). При таком режиме контролировать работу возможности почти никакой не было - CRM, конечно, доступна с любого устройства, но нужных мне представлений данных там не было. Поэтому принял решение для полноценного онлайн-контроля работы отдела продаж разработать собственную систему, на основе данных из CRM и IP-телефонии. Эта система была
сделана месяца за полтора (точнее, работающий прототип), но это уже другая история.
В итоге данные этой системы показали бесперспективность направления, и я его естественно закрыл. Но опыт получил бесценный. И самое главное - понял, как можно принести большую пользу малому бизнесу, дав ему очень доступный инструмент для аналитики. В этом направлении сейчас и иду.